Puls
Apuesta Celkem: Mastering Peru
By Lewis - 17. srpna 2020
V rozsáhlém rozhovoru po jeho vystoupení na SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, generální ředitel Apuesta Total, hovořil s G3 o složitosti peruánského trhu. Začali jsme diskusí o tom, jak se Apuesta Total stala vedoucím operátorem na trhu v zemi.
Apuesta Total byla založena na peruánském trhu v roce 2014. Peru je velmi kapitalistickou zemí, kde 33 procent země žije v Limě. Zahájili jsme činnost ve městě na sever od Limy jménem Trujillo, které má téměř milion obyvatel, na rozdíl od deseti milionů v Limě, takže můžete vidět rozdíl ve velikosti trhů. S téměř jednou třetinou obyvatel Limy je hlavní město Peru na rozdíl od jiných latinskoamerických zemí nesmírně důležité.
V roce 2018 jsme zahájili ambiciózní projekt otevření minimálně 20 obchodů měsíčně po dobu následujících tří let. Předtím jsme byli malá značka s online stránkou a 15 obchody. Dařilo se nám, ale potřebovali jsme přeskočit k větší značce, protože naším původním cílem bylo stát se jedním z hlavních hráčů na trhu. V tu chvíli byl jediným velkým hráčem na maloobchodním trhu INTRALOT de Perú a na online straně Inkabet a Betsson.
Po naší expanzi v roce 2018 máme nyní více než 400 obchodů a očekáváme, že v příštích letech budeme mít alespoň 800 obchodů. To je velmi důležité, protože mnoho lidí v Peru nemá bankovní účty ani kreditní karty, takže se musíme dostat do jejich ulic a čtvrtí.
V současné době neexistuje žádná specifická regulace a provozování sportovních sázek v Peru je legální, protože naše ústava říká, že můžeme dělat cokoli, co není přísně zakázáno a jediné zákazy hazardu, které máme, jsou hrací automaty pro děti a pořádání psích závodů. To je důvod, proč si můžeme založit bankovní účet, platit daně a dělat cokoli, co dělá jakákoli jiná společnost, aniž bychom byli speciálně zdaněni za naše služby. To funguje v náš prospěch, protože většina ostatních trhů se sportovním sázením má za své služby specifickou daň, ale v současné době to neplatí pro Peru.
Zmiňujete se o platbách a o tom, jak se transakce stále provádějí převážně v hotovosti. Vidíte, že se to v dohledné době změní?
V Peru není 70 procent pracovníků na výplatní pásce a svůj příjem dostávají denně v hotovosti. Jde o strukturální problém země – najímání a propouštění lidí je velmi drahé, proto je vhodnější hotovost. Chvíli potrvá, než se tato situace změní a v bankovním systému bude více lidí. Lidé mají hotovost, takže sázejí v obchodech. Je zřejmé, že dojde k postupnému posunu směrem ke kreditním kartám a bankovním účtům, ale tento přechod bude pomalý. Proto je pro nás důležité mít obchody, které nabízejí platby v hotovosti a kreditními kartami, ale hotovost je nakonec králem na trhu.
Pravděpodobně posloužila hotovost a maloobchod, který je králem, ke zhoršení dopadu Covid-19 na operace?
Covid nás velmi tvrdě zasáhl. 10 procent našich příjmů pocházelo z našich webových stránek a zbývajících 90 procent z maloobchodního kanálu. Naše vláda ukončila provoz 16. března a obchody se mohly znovu otevřít až na začátku července, s výjimkou některých měst, která zůstávají v uzamčení. Dalo nám to příležitost pracovat na našem webu – nejen na samotném produktu, ale i z hlediska UX. Podařilo se nám vyjednat se zpracovateli plateb lepší podmínky – dříve jsme například nabízeli kolem 13 dolarů jako minimální vklad a nyní jsou to tři dolary.
Bylo běžné, že výběry trvaly dva až pět dní, než obdržíte platbu, ale nyní to děláme do 24 hodin. Prezentace produktů na našich webových stránkách prostřednictvím streamování na Facebooku nám pomohla inzerovat produkty, které máme k dispozici, včetně sportovních sázek, virtuálních her a online kasina. Z online pohledu to bylo pozitivní s 350procentním nárůstem v červenci ve srovnání s únorem, ale maloobchodní kanál skutečně utrpěl. Museli jsme jednat s našimi pracovníky, a to bylo obtížné, protože naše pracovní zákony jsou velmi přísné. Myslíme si, že Peru zažije druhou vlnu a jsme připraveni na to, aby se tak stalo se silnou online produktovou řadou.
Jak se pandemie posunula, pokud vůbec, vaše provozní zaměření mezi maloobchod a online? Jak plánujete spravovat hráče v online a maloobchodě? Kde byste chtěli, aby byli vaši hráči?
V Peru nehovoříme o konkrétních hráčích, protože maloobchodní sázení je anonymní. V maloobchodě máme velmi nízký lístek ve srovnání s online, ale počet lístků je mnohem vyšší. Za normální situace bychom očekávali, že se naše online podnikání sníží a maloobchod se zvýší, ale myslíme si, že jde o dva různé zákazníky. Jeden má hotovost a druhý používá kreditní karty nebo platební metody. První nehrál během uzamčení a dostali jsme několik zpráv, že chtějí hrát, ale ne na našem webu. Očekávám, že naše silná zákaznická základna v maloobchodě se nezmění.
Peru je nesmírně multietnická země, která je domovem milionů různých historických prostředí. Jak se vám daří zapojit sportovní fanoušky v tak obrovském množství různých kultur? Je pouto a úroveň důvěry mezi hráči a operátory v Peru důležitější než na jiných trzích?
Fotbal je společný jazyk pro všechny. Nezáleží na tom, jestli jste černý, bílý nebo Asiat, Peruánci prostě milují fotbal. 90 procent našich prodejů tvoří fotbal, což je dobré i špatné. Když skončí sezona nebo je pauza, cítíme to. Pouto mezi hráčem a operátorem je jedním z hlavních hnacích motorů našeho podnikání. Vzhledem k tomu, že Peru není regulováno, může si kdokoli otevřít webovou stránku a nabízet sportovní sázení. Je běžné vidět tři, čtyři nebo pět nových webových stránek za měsíc.
Peruánci však chtějí vidět vaši přítomnost v ulicích, ve kterých žijí, i když sázejí online. Vědí, že se na Apuesta Total mohou spolehnout jako my všude. Zvyšujeme naše prodeje bez komerční reklamy – nápisy na průčelích našich obchodů jsou naší reklamou. Proto každá koruna v našem rozpočtu jde na nový obchod.
Začínáte vidět, jak alternativní vertikály ztrácejí na popularitě, protože živé sporty se vracejí, nebo si myslíte, že sportovní přestávka posílila jejich přitažlivost z dlouhodobého hlediska? Je za prosazováním produktů se stabilnějším příjmem dlouhodobější myšlení?
V naší maloobchodní činnosti jsme tvrdě pracovali na nabídce virtuálních sportů. Před pandemií tvořily 40 procent našich celkových tržeb v obchodech, protože nemůžeme mít hrací automaty, protože jsou jinak regulovány. Propagace této vertikály je důležitá, protože není závislá na sezóně. Chtěli jsme tento obchodní model převést online, ale je to obtížné, protože online operace jsou ve velmi konkurenčním prostředí. Naše síla spočívá v našich platebních metodách, minimu a rychlosti transakcí.
Během pandemie jsme viděli, že nové sporty, jako je stolní tenis a esporty, se ukázaly být populární, ale nyní se fotbal vrátil a hlavní fotbalové ligy jsou zpět v prvních třech našich prodejích. Pro lidi to byla dobrá příležitost zažít různé sporty, ale hlavním sportem je opět fotbal. Možná se po skončení sezóny vrátí. Právě teď je velmi nejasné, zda se tak stane, protože během pandemie se také nekonaly dostihy nebo tenis, ale může se stát, že skončí fotbalová sezóna.
Jaké jsou plány budoucí expanze společnosti Apuesta Total? Plánujete rozšířit svůj dosah za hranice Peru? Je Brazílie pokušením?
Chceme rozšířit naši značku v Latinské Americe. Jedním trhem by mohla být Kolumbie, kde navzdory tomu, že má 16 nebo 17 operátorů, jsou dva lídři na trhu. Mezi sebou však mají síť více než 24,000 XNUMX kontaktních míst – ať už jde o obchody nebo dobíjecí místa, a proto je za těchto podmínek velmi obtížné konkurovat. Brazílie je dobrý trh i přes jazykovou bariéru – my mluvíme španělsky a oni komunikují portugalsky. Budeme potřebovat najmout několik lidí, ale o tom uvažujeme.
Další zemí zájmu je Chile, u kterého se očekává, že v příštích pěti až šesti letech bude mít určitou regulaci. Komise hazardních her v Chile jasně uvedla, že sportovní sázení je v současnosti zakázáno. Dalším důležitým trhem a cílem je pro nás Ekvádor – malá země se silnou ekonomikou. Venezuela je právě teď komplikovaná se svými četnými politickými problémy, ale my budeme situaci sledovat. Brazílie je určitě hlavním cílem, protože nemusíte mít národní zastoupení – jedno město odpovídá velikosti Peru.
